Назад

Из жизни практикующих…(юрбиз): «ПО ПО-ЛОЧ-КАМ»

20.03.2017

Сезон 2. Серия 7 «ПО ПО-ЛОЧ-КАМ»

Действующие лица:

Сергей Адамович – управляющий партнер ведущей национальной юридической фирмы-мегамаркета.
Олег Антонович – управляющий партнер ведущей национальной юридической фирмы-мегамаркета, конкурент Сергея Адамовича.
Дмитрий – бывший соло-партнер с небольшой практикой в сфере уголовного права, теперь партнер юридической фирмы Сергея Адамовича.
Марина – исполнительный директор юридической фирмы Сергея Адамовича.
Станислав – партнер в фирме Сергея Адамовича.
Светлана, Кирилл, Вадим – партнеры в фирме Олега Антоновича.
Виктория – советник в фирме Олега Антоновича.

***
Подводить итоги года Олегу Антоновичу одновременно и нравилось, и нет. Итоги прошлого года его радовали и обнадеживали. Поэтому, чтобы работать спокойно, ему всего-то необходимо понимать, что надо партнерам, чтобы развивать свои практики. С остальным он легко управлялся сам. Вот он и попросил своих партнеров и руководителей практик прийти на партнерскую встречу со своими пожеланиями и потребностями.
– В прошлом году на маркетинг, PR и сопутствующее мы потратили под полмиллиона, – начал встречу Олег Антонович. – Наши менеджеры мне говорят, что в этом году нужна сумма как минимум такая же. Плюс они ратуют за внедрение системы CRM. А это дополнительные пара-тройка десятков тысяч затрат. Есть ли у вас пожелания по маркетинговым бюджетам своих практик? Будете что-то менять в суммах? – спросил он и обвел взглядом присутствующих.
Партнеры реагировали вяло, а точнее молчали.

– Я считаю, – продолжил Олег Антонович, – что тебе, Виктория, следует добавить процентов двадцать к заявленному бюджету развития практики. Если планируешь дотянуться до партнерской планки к концу года, тебе понадобится больше. Одного таргета мало… Тебе важно закрепить свой имидж как спеца в этой области, а значит членство в уважаемой международной сети, ренкингах, публикации, ТВ и прочие штучки-дрючки. Ты хороший разгон взяла, но темп сбавлять нельзя.
Кирилл недовольно что-то пробурчал себе под нос.
– Кирилл, я не расслышал. Ты что-то сказал?
– Я сказал, что нам и так хватает внимания. Да Виктория уже раскрученнее всех нас вместе взятых…
– Олег, – слегка нервничая сказала Светлана. – Ну, правда, тут даже не про деньги речь. Я реально сомневаюсь, что нам, во-первых, нужен партнер в данной практике, и во-вторых, что нам нужен такой PR советнику этой практики.
– Света, а я вот не уверен, что тебе столько времени нужно в Лондоне проводить… – спокойно заметил Вадим и продолжил: – Я считаю, что Виктории надо еще заложить бюджет на спецрасходы. Виктория, зайди ко мне, обсудим, сколько может понадобиться и как правильно потратить.
– Ой, ну ты бы, Вадим, уж помолчал. Сколько времени ты проводишь на непонятных никому тусовках, а сколько в офисе – может, посчитаем? – резко бросила Светлана, уже не скрывая своего недовольства.
– Коллеги, партнеры, – Олег Антонович повысил голос. – Мы явно не в конструктив двигаемся. При переходе Виктории к нам мы единогласно поддержали развитие данной практики. Давайте не откатывать назад, это не по-партнерски.
– Я уже опаздываю на важную встречу с клиентом, – Светлана резко встала и, не попрощавшись, вышла из переговорной.
– Коллеги, мы не закончили разговор, – недовольно сказал Олег Антонович, вставая из кресла. – Будем собираться еще раз. Я всем напишу, когда и во сколько.
Партнеры разошлись молча.

***
На этом партнерском совещании было решено тщательно проанализировать маркетинговый бюджет. Сергей Адамович начал с установки:
– Партнеры мои, сумму на эти расходы мы в бюджете согласовали. Теперь задача распределить эти затраты с умом и максимальной эффективностью. Марина мне сказала, что у нее для нас есть полезная аналитика. Мариночка, прошу!
– Уважаемые партнеры, мы проанализировали для вас наши маркетинговые усилия и «выхлоп» от них за последние два года. Вот статистика, посмотрите, пожалуйста. Самое важное открытие, которые мы сделали, оказалось наиболее очевидным. Лучший результат дают личные встречи, личные очные питчи и road-show по партнерским фирмам.
Партнеры весело засмеялись:
– Мариша, ну ты прям Капитан Очевидность. Для этого и анализа не нужно делать! – сказал один из партнеров.
– Не спешите! Анализ лишним не бывает… – Марина спокойно ждала, пока партнеры отшутятся. Промолчал только Дмитрий. Он частенько поглядывал на Марину, и от Сергея Адамовича не ускользнул этот мечтательный взгляд. Что-то неуловимо знакомое было в этом взгляде. Но что – до конца понять не смог. Дмитрий уже читал. Или делал вид, что читал материалы, которые партнерам раздала Марина.
Тем временем Марина продолжала:
– Есть и другие открытия. Например, наши многочисленные членства в сетях и альянсах за последние четыре года – мы копнули вглубь – не принесли ни одного клиента или даже просто реферала. Таким же малополезным выглядит наше участие в индустриальных ассоциациях. Их у нас аж восемь! За два года – целых 12 рефералов и ни одного реального контракта. Window shopping, не более… Я думаю, что нам стоит отказаться от этих бесполезных трат.
– И ты, Мариша, не спеши, – взял слово Станислав и, как всегда, спокойно и рассудительно продолжил: – Я согласен, что этих членств у нас многовато как-то. Но есть сети, членство в которых эксклюзивно для юрисдикции. Пока мы там, там нет наших конкурентов.
– Стас прав. И Марина права. Нам важно разобраться, что оставить и почему, а от чего отказаться. Даже эксклюзив для меня не всегда стопроцентный аргумент «за». Я бы смотрел на потенциал, а также проанализировал, в полной ли мере мы пользуемся своим членством.
– Коллеги, я предлагаю, чтобы каждый партнер, ответственный за участие в сети или альянсе, проанализировал потенциал членства, оценил свои силы и отписался по дальнейшим действия не позднее следующей пятницы. – Сергей Адамович сделал пометки в своем блокноте и обратился к Марине: – Марина, что еще важного у тебя для нас?
– Да, спасибо, Сергей Адамович. Еще мы анализировали публичные мероприятия и публикации. Тут все ожидаемо – свои мероприятия эффективнее простого участия в кладбище логотипов. Каким бы пафосным мероприятие не было. Больше всего запросов приходит по тем услугам, по которым у нас много статей и комментариев. Но, и это очень важное «но», запросы это приносит, только к реальным продажам практически не ведет.
– А вот это ценно, Мариночка, очень ценно! Что советуют наши маркетологи?
– Наши маркетологи предлагают сохранить нашу работу в этом направлении в том же объеме. Баланс у нас хороший. Просто партнерам важно понимать, что это поддержание визибилити бренда фирмы и отдельных спецов, на продажи это влияет очень опосредовано.
– Коллеги, есть ли у кого-то комментарии к сказанному? Пожелания? Нет? Отлично! Тогда заканчиваем встречу. Договариваемся, что к следующей пятнице мы решим этот вопрос в переписке. Прошу всех оперативно ответить, чтобы мы не растягивали обсуждение и уложились с решением в дедлайн. Мариночка, после принятия решений предприми все необходимые действия. Всем спасибо! Мы обедать идем?

Все герои и события вымышлены, все совпадения случайны.

Продолжение следует.

#партнерство #развитиебизнеса #конкурентнаяборьба #lawfirmrouting #внутренниекоммуникации #делегирование #businesssupport #управлениерисками #управлениеталантами #политикиипроцедуры

Назад