Назад

СИНЕРГИЯ ИЛИ КАННИБАЛИЗМ. Часть 2.

14.02.2019

И снова здравствуйте! Давайте в этой части более детально о вожделенном. Вожделенным эффектом любого слияния декларируется эффект синергии. И не только декларируется — существует в реальной жизни. Прекрасный эффект, я сама не раз была его свидетелем!
Можно много рассуждать на темы за счет чего она возникает, сколько длится, заканчивается ли и как продлить ее эффект. Хорошие вопросы, кстати, полезные!

Только вот сейчас не о них. Я бы лучше порассуждала о цене этой синергии. Цена для каждого слияния будет своей.

Например, рассмотрим комплиментарное слияние, то есть слияние двух игроков, которые дополняют друг друга. То есть объединенная фирма не просто увеличивается в размере — она одномоментно (сорри за это упрощение) расширяет линейку своих практик и услуг. Круто! Чисто теоретически клиенты каждой из фирм теперь имеют возможность получить больше услуг у любимого консультанта.
На этом месте «счетчик» включается в первый раз! Маркетологи начинают раскрутку обновленной фирмы, новых возможностей, ключевых игроков команды или всей команды в целом. Новые медийные и ивент проекты растут как грибы после дождя. А это бюджеты… Логично! Ведь мы рассчитываем получить прибыль больше, каждая из фирм имела до объединения.
Однако, давайте признаемся себе честно, «пришельцы» для клиентов друг друга — кот в мешке на первых порах. Пока опыта совместной работы не случится, такими же любимыми они не станут. Итак, миссия кросс-продажи и совместные продажи. На этом месте второй раз включается наш «счетчик»:
1) каждый партнер тратит время, силы и энергию на знакомство своих клиентов с новыми людьми и новыми возможностями.
2) продукт, который производится для клиента «пришельцами», полируется под привычный для клиента, что означает больше времени на внутренние коммуникации, больше вовлеченности партнеров и тд. (я не рассматриваю варианта, что этого не делается, ибо в таком случае любимым не стать — выходить из зоны комфорта на рынке доминирующего клиента будет явно не клиент ? ).
3) а теперь еще раз раунд по клиентам, чтобы убедиться, что все отлично и вы все еще любимый консультант. Или не так радужно — нужно включится и управлять отношениями во время проекта (и скорее всего за это не заплатят ибо зашли «по минималочке», чтоб только показать и доказать клиенту…)
Правда, это все мелочи. На лишние часы и бюджеты внимание никто не обращает, ведь у партнеров все получается, любовью и удовольствием пропитан воздух фирмы. Прямо как в день Святого Валентина ?
А что $#&, если нет? (c) Как в известной песне поется. Затраты растут, а приходы не радуют. Клиенты головами кивают, но консультантов не меняют. Ведь кто-то раньше по этим вопросам клиентов консультировал? Вакуума на сегодняшнем рынке нет. Ну что ж… Так тоже бывает. Значит, не случилось этой самой синергии, о которой так много говорится и которую мы сами часто наблюдали… на растущем рынке. И это тоже цена. Цена за излишний оптимизм, не до конца проделанную подготовительную работу, за желание быть в тренде, а может даже задать тренд.

Возьмем другой случай — некомплиментарные слияния. Вот не так чтоб уже совсем фирмы друг друга дублировали, но все же… Так часто бывает, когда два больших игрока ходят по топчутся на одном поле. Вернее, раньше поле было побольше и пересечения на нем были редки. А теперь рынок сократился и партнеры призадумались, а не будет ли выгоднее консолидироваться и совместными усилиями участвовать в ужесточающейся конкурентной борьбе? Случай только на первый взгляд неочевидный. И, если упростить ситуацию до долевых партнеров, мы достаточно быстро придем к выводу, что мир не нов и слияние-то комплиментарное ?
Но есть одно «но». На лицо — дубляжи в основных практиках и/или индустриях. И, помимо описанных выше забот, партнеры получают дополнительный ценник в виде головной боли от разведения по разным углам сводных братьев и сестер в новой, большой семье. Задача не из легких, скажем прямо. Награда за ее решение, конечно же, крута до невозможности. Если не побояться, не пускать ситуацию на самотек, а развести спецов по разным углам (зачеркнуто) подспециализациям / индустриям / продуктам или властной рукой разобраться с «дубликатами» — получится супер эффективная мега-дрим-тим остальному рынку на зависть.
Трудно на стагнирующем или слаборастущем рынке? Возможно придется пересмотреть уровень вовлеченности или систему вознаграждения для команды? Забыть про « вой/чужой»? А кто говорил, что слияние — это легко?
Еще в этом ценнике есть свой НДС — Не Добрый Сосед. Период турбулетности, каковым является слияние, весьма желанный процесс для конкурентов. Есть шанс выйти на ключевых сотрудников с темой: «Зачем тебе это все — непонятно чем оно закончится, а мы тут предлагаем стабильно….» и быть услышанным. Лояльность в такой период у команды самая низкая, начиная от недолевых/зарплатных партнеров, которые не всегда владеют всей информацией для понимания своего будущего и заканчивая толковыми младшими, у которых понимание внутренней конкуренции хоть и отсутствует в крови, но чувствуется спинным мозгом.
Это только для прибыли 1 + 1 > 2. Для зарплатной ведомости это точно меньше 2! И выбор-то достаточно призрачный: либо сам разбираешься, либо сотрудники и конкуренты за тебя разберутся… Советовать не буду. Тут уж кто к чему более склонен: самостоятельности и контролю за ситуацией или перекладыванию ответственности. Оба варианта рабочие.

Большая ли это цена? Стоит ли ее платить? Однозначно стоит, если цена осознано принятая. А синергия? Синергия обязательно случится! Важно в нее верить и не упустить момента!

Назад